文字：郭晴/ 轉自104 Be A Giver社群
合約談判不破局 Ada傳授關鍵技術
2月16日晚間Giver學院在線上舉辦「合約談判不破局關鍵技術」講座，邀請艾達諾昊創辦人謝依婷Ada，深入簡出合約談判過程，從前期準備、心態建立、談判思考順序及注意事項等方面，為Giver們建立合約談判基礎知識，不再掉入合約陷阱。
Ada是標準法律人出身，職涯發展從法院實習、事務所到企業法務，特別的是她不選擇參加國家考試，而是將法律專業與商務結合，回想起老師曾經對她說過的一段話「這個選擇很辛苦，要花很多時間來向別人證明自己的專業！」如今她走過徬徨與無助，擔任企業講師講授自身專業，更投身Giver社群，為提問者指點迷津。
合約使商業模式更完善 牽起雙方溝通橋樑
「為什麼要卡我，跟法務合作好辛苦。」這是負責談判的業務常有的困擾，Ada說明，在合約簽訂之前，法務人員嚴謹審閱，盡可能降低錯誤發生率，避免後續執行合約上的阻礙，像是對方提出不公平要求或過高的技術條件，讓公司一簽約就違約。
在合約中所制定的交易過程及退場機制，並非紙上談兵，與實際運作模式須緊密結合，她強調合約是來服務商業模式，而不是商業模式來配合合約。
合約總是出問題？ 知己知彼做足準備
談判內容與合約條款脫鉤、合約條款無法執行，或是整個談判與合約簽訂過程過於冗長，合約因種種因素發生問題，甚至使雙方合作破局，Ada指出通常是在思考階段欠缺穩固的結構與邏輯。為避免上述情況發生，在合約及商務談判中，要特別注重知己知彼，也就是「背景調查」，可從對方基本資訊與產業慣例著手。
對方基本資訊可在經濟部商業司的商工登記公示資料，以及財政部稅務資料網站查詢，而這些資料也需「留底」，附在合約內容中；檢視合作動機需求，透過大量溝通與問答來進一步確認，並逐步加深問題深度；熟悉負責談判窗口，面對不同部門、職務的人，所重視的事情也有所不同；分析資訊虛假，檢視是否含有不實成分。
不同產業與國家，隨著文化與風土民情的差異，商業模式與習慣也有所不同，Ada分享過去經驗，以日本為例，文化較排外，如需與日商公司合作，須積極建立信任感；香港則在商言商，不會因為其他外在因素而影響談判；而新加坡公司講究規範，重視合法性。
客觀及法律事實須留意 緊扣市場趨勢
除了調查上述資訊，也須更細緻地討論客觀事實及法律事實，Ada強調合約談判是靈活、保有彈性的，合約條款須符合現行市場情形，像是商品價格走向，以及產業發展趨勢，加入動態性，讓合約更貼近商業模式、商業運作和交易流程。此外，彼此並不是對方唯一合作夥伴，分析雙方競品，了解我方與對方產品的市場優勢。
法律事實即為雙方在合作項目上的法律關係，像是承攬、委任、買賣或租賃，訂定基礎合作關係，並假設後續可能會發生的糾紛及其原因，可能是未按時交付，也須考慮若是發生上述糾紛，應如何處理，在不同環節、階段所發生的糾紛會產生不同影響，應分別設立處理方式。
此外，條款應清楚載明雙方法律責任，包括民事、刑事及行政責任，訴訟與救濟的管道有所差異。最後，合約中需設計退場機制，與糾紛處理情況相似，在準備期、執行期及結束期中需有不同配套措施，若對方債性不良，或已無執行合約能力，關於合約終止的條款顯得特別重要。
合約談判三原則 合理、實際、合法且不違法
三大原則包括「合理不過分」、「實際可行」與「合法、不違法」，Ada表示掌握此三大原則，即可避免普遍問題，增加談判成功機率。值得特別注意的是，在法律無規範的情況下，該如何判定？
Ada以過去在某電商的工作為例，平台遭到詐騙集團利用，讓她常常跑警察局，在與員警交涉的過程中，了解「合法」與「不違法」之間細微的認知差異，合約條款的制定需不違反法律強制規定、不違反公序良俗，並符合法律規定方式。
做最壞的打算 周全考慮可能的風險
合約談判中的風險包括政治、市場、法律、風俗民情及不可抗力等層面，國家政權變動造成的不穩定，跨國貿易所產生匯率與稅務問題，需結合財務、會計及稅務部門的專業，增加談判條件的完成度。
此外，法律是否會在合約期間修法，以及普通法與特別法適用上的異同，也須納入考量。文化、宗教及價值觀的不同所引申的風險，如伊斯蘭文化國家，對豬肉的禁食，以及特殊的食物潔淨處理方式。最後，不可抗力的因素，不一定僅限於地震、海嘯或颱風等自然災害，也可根據自身需求來增補，如班機延誤。
談判心理與技巧大公開 最忌諱低人一等想法
Ada強調雙方談判地位與合作平等，心裡只要有絲毫低於對方的想法，就非常容易使我方趨於劣勢。另外，談判桌上意思表示皆屬自由自願，但仍須客觀理性，尊重客觀事實，理性表達觀點，且須注意人事分離，談及對方時要對人不對事，並以雙方可明白的方式來溝通。此外，保持互利原則，雙方共享利益成果，求取彼此最佳利益，創造互利生態圈。
透過案例演練 模擬現實情境
Ada邀請Giver實際演練合約談判，設定品牌方欲合作之商品品項、價格定位、年度營收目標、銷售通路渠道及行銷推廣預算，並配合代理商的預設背景，提醒大家該如何設定我方訴求與條件，也說明訴求包括隱性與顯性，在談判過程中需透過深入地溝通，讓隱性需求透明化。
參與者Betty提問，合約陷阱該如何應對，Ada回答，應更詳細地依照步驟思考，深入了解產業的商業模式；而面對業主的情緒勒索，她強調，我們不應該允許對方不合理行為，要以不亢不卑的態度，堅定自身立場。
期待透過這次的課程，建立大家對於合約簽訂的基礎觀念，在合約談判時掌握關鍵秘訣，讓合作順利進行。
104 Be A Giver社群 https://beagiver.104.com.tw/service
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