• 謝依婷 Ada Hsieh

【Giver 學院活動報導|合約談判不破局關鍵技術-謝依婷Ada】

已更新:6月2日

文字:郭晴/ 轉自104 Be A Giver社群

合約談判不破局 Ada傳授關鍵技術

2月16日晚間Giver學院在線上舉辦「合約談判不破局關鍵技術」講座,邀請艾達諾昊創辦人謝依婷Ada,深入簡出合約談判過程,從前期準備、心態建立、談判思考順序及注意事項等方面,為Giver們建立合約談判基礎知識,不再掉入合約陷阱。

Ada是標準法律人出身,職涯發展從法院實習、事務所到企業法務,特別的是她不選擇參加國家考試,而是將法律專業與商務結合,回想起老師曾經對她說過的一段話「這個選擇很辛苦,要花很多時間來向別人證明自己的專業!」如今她走過徬徨與無助,擔任企業講師講授自身專業,更投身Giver社群,為提問者指點迷津。


合約使商業模式更完善 牽起雙方溝通橋樑

「為什麼要卡我,跟法務合作好辛苦。」這是負責談判的業務常有的困擾,Ada說明,在合約簽訂之前,法務人員嚴謹審閱,盡可能降低錯誤發生率,避免後續執行合約上的阻礙,像是對方提出不公平要求或過高的技術條件,讓公司一簽約就違約。

在合約中所制定的交易過程及退場機制,並非紙上談兵,與實際運作模式須緊密結合,她強調合約是來服務商業模式,而不是商業模式來配合合約。


合約總是出問題? 知己知彼做足準備

談判內容與合約條款脫鉤、合約條款無法執行,或是整個談判與合約簽訂過程過於冗長,合約因種種因素發生問題,甚至使雙方合作破局,Ada指出通常是在思考階段欠缺穩固的結構與邏輯。為避免上述情況發生,在合約及商務談判中,要特別注重知己知彼,也就是「背景調查」,可從對方基本資訊與產業慣例著手。

對方基本資訊可在經濟部商業司的商工登記公示資料,以及財政部稅務資料網站查詢,而這些資料也需「留底」,附在合約內容中;檢視合作動機需求,透過大量溝通與問答來進一步確認,並逐步加深問題深度;熟悉負責談判窗口,面對不同部門、職務的人,所重視的事情也有所不同;分析資訊虛假,檢視是否含有不實成分。

不同產業與國家,隨著文化與風土民情的差異,商業模式與習慣也有所不同,Ada分享過去經驗,以日本為例,文化較排外,如需與日商公司合作,須積極建立信任感;香港則在商言商,不會因為其他外在因素而影響談判;而新加坡公司講究規範,重視合法性。


客觀及法律事實須留意 緊扣市場趨勢

除了調查上述資訊,也須更細緻地討論客觀事實及法律事實,Ada強調合約談判是靈活、保有彈性的,合約條款須符合現行市場情形,像是商品價格走向,以及產業發展趨勢,加入動態性,讓合約更貼近商業模式、商業運作和交易流程。此外,彼此並不是對方唯一合作夥伴,分析雙方競品,了解我方與對方產品的市場優勢。

法律事實即為雙方在合作項目上的法律關係,像是承攬、委任、買賣或租賃,訂定基礎合作關係,並假設後續可能會發生的糾紛及其原因,可能是未按時交付,也須考慮若是發生上述糾紛,應如何處理,在不同環節、階段所發生的糾紛會產生不同影響,應分別設立處理方式。

此外,條款應清楚載明雙方法律責任,包括民事、刑事及行政責任,訴訟與救濟的管道有所差異。最後,合約中需設計退場機制,與糾紛處理情況相似,在準備期、執行期及結束期中需有不同配套措施,若對方債性不良,或已無執行合約能力,關於合約終止的條款顯得特別重要。


合約談判三原則 合理、實際、合法且不違法

三大原則包括「合理不過分」、「實際可行」與「合法、不違法」,Ada表示掌握此三大原則,即可避免普遍問題,增加談判成功機率。值得特別注意的是,在法律無規範的情況下,該如何判定?

Ada以過去在某電商的工作為例,平台遭到詐騙集團利用,讓她常常跑警察局,在與員警交涉的過程中,了解「合法」與「不違法」之間細微的認知差異,合約條款的制定需不違反法律強制規定、不違反公序良俗,並符合法律規定方式。


做最壞的打算 周全考慮可能的風險

合約談判中的風險包括政治、市場、法律、風俗民情及不可抗力等層面,國家政權變動造成的不穩定,跨國貿易所產生匯率與稅務問題,需結合財務、會計及稅務部門的專業,增加談判條件的完成度。

此外,法律是否會在合約期間修法,以及普通法與特別法適用上的異同,也須納入考量。文化、宗教及價值觀的不同所引申的風險,如伊斯蘭文化國家,對豬肉的禁食,以及特殊的食物潔淨處理方式。最後,不可抗力的因素,不一定僅限於地震、海嘯或颱風等自然災害,也可根據自身需求來增補,如班機延誤。


談判心理與技巧大公開  最忌諱低人一等想法

Ada強調雙方談判地位與合作平等,心裡只要有絲毫低於對方的想法,就非常容易使我方趨於劣勢。另外,談判桌上意思表示皆屬自由自願,但仍須客觀理性,尊重客觀事實,理性表達觀點,且須注意人事分離,談及對方時要對人不對事,並以雙方可明白的方式來溝通。此外,保持互利原則,雙方共享利益成果,求取彼此最佳利益,創造互利生態圈。


透過案例演練 模擬現實情境

Ada邀請Giver實際演練合約談判,設定品牌方欲合作之商品品項、價格定位、年度營收目標、銷售通路渠道及行銷推廣預算,並配合代理商的預設背景,提醒大家該如何設定我方訴求與條件,也說明訴求包括隱性與顯性,在談判過程中需透過深入地溝通,讓隱性需求透明化。

參與者Betty提問,合約陷阱該如何應對,Ada回答,應更詳細地依照步驟思考,深入了解產業的商業模式;而面對業主的情緒勒索,她強調,我們不應該允許對方不合理行為,要以不亢不卑的態度,堅定自身立場。


期待透過這次的課程,建立大家對於合約簽訂的基礎觀念,在合約談判時掌握關鍵秘訣,讓合作順利進行。


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